Sin importar el cargo o área, vender, es la actividad más realizada en las empresas. Ideas, proyectos, servicios o mercancías son la razón por la que cada colaborador ejerce esta labor.
Algunos desarrollan sus habilidades interpersonales, otros presentan dificultades para hacerlo, sin importar el caso, conocer las técnicas y conceptos de ventas facilitará esta actividad.
A continuación, te presentamos los elementos que todo vendedor debe tomar en cuenta para formalizar su práctica:
Descripción del vendedor profesional
- La puntualidad es su carta de presentación en toda cita, respeta el tiempo de la contraparte.
- Viste acorde a la ocasión. Mantiene en armonía su esencia y apariencia.
- Utiliza herramientas de soporte que complementan sus asesorías con elementos persuasivos, informativos o de consulta. Catálogos, listas de precios, muestras de producto, revistas entre otros, son ejemplo de ello.
- Mantiene una comunicación efectiva al transmitir sus ideas de forma clara, breve y coherente. Utiliza un lenguaje adaptado a la personalidad del cliente sin perder el profesionalismo.
- Domina su temperamento y neutraliza las emociones del prospecto.
- Es seguro de sí mismo. Está convencido de sus capacidades y conoce a profundidad el producto que vende.
Técnicas de venta
Una técnica es una manera de hacer las cosas. En el ambiente comercial se pueden usar diversos mecanismos para conseguir el cierre de la venta:
- Venta instantánea: es una charla breve donde se exponen de manera contundente los beneficios de adquirir un producto. Es una técnica utilizada en el sector automotriz.
- Uso del miedo: una manera de acelerar una venta es convenciendo al prospecto que al no comprar un producto puede ocurrir un evento adverso. Esta técnica llega a ser empleada para la venta de servicios no buscados como los seguros o planes de previsión final en funerarias.
- Emisión de datos impactantes: los compradores analíticos valoran conocer argumentos sólidos por los cuales deban realizar una adquisición. Las empresas de bienes raíces emplean este esquema.
- Resortes de venta lúdicos: fomentan la interacción, diversión y experiencia. Los centros de diversiones o compañías de tiempo compartido hacen uso de esta técnica.
Proceso de ventas
Para formalizar la práctica de ventas existen metodologías como PRAINCODERECI, conoce sus etapas:
- Presentación: en esta fase el vendedor se presenta e introduce de manera breve la empresa y sus productos. Es una forma de romper el hielo y generar confianza.
- Atención: a través de estímulos sensoriales el vendedor capta la atención del prospecto. Invitarlo a degustar un platillo de comida, realizar preguntas sobre algún tema de interés general o reproduciendo un video corporativo son ejemplo de ello.
- Interés: después de interactuar con el prospecto, la labor de ventas se encamina a generar interés sobre el producto exponiendo elementos atractivos y llamativos.
- Convicción: en esta etapa de la venta el asesor debe utilizar argumentos que justifiquen la compra.
- Deseo: la necesidad es el producto, el deseo la marca. En esta fase el vendedor debe reiterar las ventajas competitivas de adquirir un producto con él.
- Resolución: es la fase en la que se invita al cliente potencial a realizar preguntas aclaratorias, el manejo de objeciones por parte del vendedor será crítico para cerrar la venta.
- Cierre: es la última etapa en la que se realiza una pregunta cerrada (si/no) sobre la adquisición del producto. Si es necesario se explican los procesos administrativos para la gestión de la venta.
El conocimiento y puesta en marcha de prácticas formales relacionadas con la manera de vender son primordiales, ya que forman parte de tu marca personal al tiempo que consigues mejores resultados en tu labor como asesor o colaborador de cualquier área.